什么是鱼塘理论?鱼塘理论是把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据企业的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，最终实现整个捕鱼过程的取得销售产品或服务的成功。

鱼塘理论的应用

比如在搜索引擎营销方面，我们可以把搜索引擎比喻为一个很大的鱼塘，把企业的网站理解为一条钩鱼的船，把网站上能解决目标用户需求有价值的内容理解为一片片鱼饵，把潜在客户看作是各种喜好的鱼。那么，在这个鱼塘中，我们如何钓到更多的鱼呢?

首先，我们需要明确“钓鱼”的目标，定位企业网络营销的主要市场：针对什么样的客户群，本次钓鱼行动主要想钓什么样的鱼。

其次，在确定市场定位后，针对这个市场投放大量的高质量的有诱惑力鱼饵。这些“鱼饵”就是网站上能解决用户需求的高质量内容。这些内容发布在网站上，被搜索引擎收录，投放到“鱼塘”里面。当我们的鱼儿，也就是潜在客户搜索到这个鱼饵的时候，就会访问企业网站!

在有明确市场定位的情况下，投放的鱼饵质量越高，数量越多，形式越是多样，越有利于企业在搜索引擎的大鱼塘中，钓到各式各样的鱼。并取得企业搜索引擎营销开发客户的成功。

 

鱼塘理论的理念

首先是把理念导进来，理念用于统一思想，描绘我们的愿景，把我们未来定位得很清晰，我们用这些理念来统一我们所有的员工，团队，制定我们的愿景，让大家按照统一的目标去奋斗。

第二步是机遇分析。实际上包括产品分析，市场分析，营销策略的分析，竞争对手的分析等等。机遇分析就是定位，不仅是产品定位，包括营销定位，网络定位，宣传定位，都在机遇分析里边，一定要把整个鱼塘的情况分析得很透彻。

第三步是战略策划，机遇分析是战略策划的基础和依据。到战略策划，中长期的战略目标要清楚。

第四步是营销计划，不是仅仅有战略就行了，要会打一个全国的市场，也要会打一个镇一个县的市场，所以这个时候要制定营销计划，营销计划要分产品和对手。

第五步执行与控制。就是营销管理。所以在我们的鱼塘理论里边，也遵循了这么一个营销管理的原则，制定不同的战略，制定战略就包括织多大的网，鱼不同用不同的鱼饵，同样一个鱼塘在不同的区域有不同的鱼，有些鲤鱼喜欢在下面，草鱼喜欢在上面，你把鲤鱼的鱼饵投到了水面上，钓不到鱼。在整个营销管理的第二个阶段，就是制定我们的策略，网络的策划，就包括织多大的网，配什么的产品，在什么样的领域，然后用什么样的策划在这个地方撒网。

鱼塘理论，实际上是把整个营销管理形象的转化为一个理论来描述。我们致胜的几个特点是什么呢？

1、就是战略正确的制定。

2、战略能够时时的转化成可控的执行计划。

3、在任何管理上，不会有随意性，都是标准化和模块化。管理不会出现谁说了都算，谁说了都不算的情况，什么都是以标准化的程序为指导依据，如果要调程序和标准，不是调人，大家一起来讨论，做标准，做模块，模块固定下来以后就可以拷贝，麦当劳他需要的是三流的人才，但是他可以做到一流的企业，就是因为他有一个非常好的标准，这是我们学习的榜样。

4、在品牌运作，低档的企业是在运作生产，高档的企业是在运作品牌。运作品牌来消除价格战，品牌是消除价格战最好的利剑和策略。

5、定价，根据市场环境和竞争对手来制定价格体系。完善的价格体系在运作品牌上就会强于竞争对手。一个品牌的成功还需要有很多媒介和供应商，经销商的努力。企业自身的市场驾驭控制水平，应该在良好的管理标准模块以及品牌运作经验下，继续向下衍生和拷贝。

鱼塘理论成功案例

要做鱼塘就需要从两方面做着手，即鱼和鱼塘。对于鱼要做的是引进新鱼和养好鱼塘里的鱼，而鱼塘要做的就是做好鱼塘环境以及鱼塘的产出。

鱼和鱼塘是相互联系的，不同的鱼需要不同的鱼塘环境，而不同的鱼塘环境也可以养出不同的鱼，这些就是需要养鱼所要思考的问题。养鱼的最终目的自然是为了鱼能给养鱼人带来价值，也就是我们所说的转化。转化是建立鱼塘的基础目标，只有想明白养鱼是为了达成什么目标，才能去想引进什么鱼以及如何养鱼。

养鱼人是鱼塘的负责人，自身对于鱼塘维护与构建需要更多亲力亲为，这样才能更清楚地把握鱼塘的动态，以便适时调整鱼塘的养殖方式方法。

一个小商家到大商家的转变过程是什么？客户群量的变化。

商家的利润来源是什么？老客户，只有老客户才是商家的生命线。

鱼塘营销法则:鱼塘里的鱼

钓新鱼

每个店铺都是自己的“鱼塘”，“鱼塘”里的鱼群也就是店铺的客户群，低价促销等等活动的目的就是为了把其他地方的“鱼”钓入我们的鱼塘，“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。

商家的目的都是在培养“鱼塘”，只有不断地和“鱼儿”形成互动，才能不断壮大“鱼塘”，有个统计说，引入一名新顾客与老顾客购物的成本相比是 5:1，所以说，商家平时打广告，做活动都是为了钓入新“鱼”。

激活老鱼

如果一他“鱼塘”长期不去理睬，不去给鱼喂食“鱼饵”，鱼就会不断地“死掉”（流失到别的鱼塘去了）。真正能够带来产出的，是我们鱼塘里养了很久大鱼。新钓入不经过培养的“鱼儿”能够给你带来的价值一般较少。

不要期待新顾客给你带来持续性利润，真正利润来源二次销售。做生意老客户很重要，因为失去一个老客户，就会失去这个客户的信任，并且会造成坏的口碑传播从而失去更多的客户。

何为鱼塘？怎么找鱼塘？鱼塘的定义：能够对接到大量精准客户的地方，称之为鱼塘。

鱼塘的概念很好理解，但是大多数商家，因为无法描述目标客户的特征，连目标客户是谁都不知道，所以不能对接到精准鱼塘。

这也导致了市面上有很多没有针对性的广告投放…..

怎么找鱼塘？

通过细分定位，找到有购买能力和有需求的目标人群，作为撬开市场的切入点，这是对接精准鱼塘的前提！

比如销售家具，放眼望去，每户人家都有购买需求，不过有需求并不一定会购买，只有结婚或新装修房子的业主才会添置……

鱼塘的作用：

1、利用鱼塘做宣传。

2、直接把鱼塘里的鱼对接过来（引流）。

3、直接在鱼塘里销售产品，作为销售渠道。

4、既宣传又销售又对接，前端利润让给你，后端把客流引过来。

要思考从哪些方向去跟有鱼塘的人合作？

1、民间的组织、私下的组织或是单位。如：行业协会、政府单位、或者是当地的商会。

2、媒体、广告、电子商务平台（电子商务平台本身就是一个大鱼塘）、网络上的各大细分平台。

3、互补商家：互补商家是指有同样的需求客户，但我们属于不同的行业。对接办法：直接对接老板或对接工作人员。

4、商圈：比如说某个商圈，每个周末都会聚焦很多小孩，这就是销售某个儿童相关产品的重要鱼塘。

如何让有鱼塘的人跟我们合作：

1、钱：马上给钱，或给一个构想今后给多少钱。如通过联动发起一个活动送礼品。如果搞不定塘主，就找塘主的亲人，朋友，想办法接近他。

2、通过鱼饵帮塘主引流。比如说送几千瓶饮料，然后对接到饭店。让饭店免费送，打出宣传吃饭就可以送XX品牌饮料。帮塘主引流。如XX酒要打开市场：印制宣传海报（海报也可以做关联营销）全城各个超市免费领XX品牌酒1瓶。放1000瓶酒到每个超市，让每个超市自己可以做活动领酒，效果马上就出来了。

3、引流产品帮塘主促销：买就送我的赠品（鱼饵）促成交易。

4、回馈客户。老客户回馈（回馈老客户，1800 的产品，1200就可以采购到了，感谢老客户长期以来对我们的支持）、会员日回馈、抽奖回馈等。

5、利润分成，借用“鱼塘”渠道销售，采取利润分成，把产品直接放到超市里卖。同时换一种方式：我也是别人的鱼塘，可以反过头来收别人的钱引流、促销、回馈。

如何找到高品质的鱼塘？

1、塘主精准的程度：鱼塘对接不准的话就会浪费大量的鱼饵。是不是优质的鱼，是不是我们优质的目标客户群体非常重要。

2、塘主的信任指数：塘主和客户之间的信任程度，情感粘度高不高？如果有负面的就不好。至少不能有负面的因素。

3、塘主的影响力：塘主的影响力，通过塘主送的话可能会更好、更优质。

4、鱼塘里鱼的数量：一定要有大量的鱼。否则没有任何意义。

注意：鱼塘对接不好还有可能把品牌名誉给搞砸了，所以一定要重视质量。

鱼塘理论：怎样开发出一个高质量的鱼塘？别人的好不如自己的好。

大量目标客户群集聚的地方就是企业的鱼塘，而客户就是大大小小鱼塘里的鱼。养鱼就是养财富。财富的集聚主要是看精准的鱼塘有多大。

所以，企业鱼塘的大小决定了企业的财富规模。企业怎样才能开发出一个高质量高产出的鱼塘？又如何成功引鱼入塘，坐收渔利后持续养鱼，让财富不断循环再生呢？

鱼塘营销理论就是一个资源定位清晰的线路图、财富的创造就相当于按图索骥，信手拈来！因为地图会告诉你财富之源在哪里！

在互联网信息时代：好的鱼塘有很多，如：企业网站、搜索引擎、微博、网上商城、新闻门户、SNS社交网站、微信、BBS等等。这些平台都会有很多的潜在客户。准备好养分，一边养，一边捕捞。

营销不是惯常的对产品的销售，而是发现和引导客户需求，然后将客户需求转化为对企业产品、服务的期待，最终将产品价值变成利润，并实现重复营销的过程。营：涵盖了策划、创意、运筹和研究。

在操作层面上，要求营销人员准确辨识客户未被满足的需求、产品目标市场的规模和产品利润的潜力，快速提供符合客户需求的产品。从某种角度上讲，企业营销的职能就是以客户为中心指导企业决策。

营销界有一句经典名言：成功的企业家一定是一名成功的商人，但不是所有的商人都能成为优秀的企业家。企业营销领导层，不仅要有销售思维，最重要的还要建立起营销思维。

营销同时也是一个神奇而复杂的世界，要做到游刃有余地抓住机会和创造机会，你需要通过营销将那些有梦想、有野心、有影响力和购买力的人聚集到你这里，让他们了解你、认同你、信任你。从此，他们会不仅一次又一次地重复购买你的产品，还会心甘情愿地为你免费宣传。

这张地图是营销人员赚钱的指南针。这张营销地图将告诉你靠什么来支撑利润，靠什么来撬动利润，哪些是不用投入资金，就能实现利润增长的硬道理，如何培养出你的忠实客户？开启企业简单有效的赚钱系统。

从整体上看，这张营销地图甶两条轴组成：左右走向的营销轴，以“别人的鱼塘”为起点，到"自己的鱼塘〃，这个轴是企业在营销中客源的循环，这个循环做成功了，企业的鱼塘就会越做越大。上下走向的是策略轴，以市场进入为起点到市场退出，这个轴是企业在营销中资源战略的循环，这个循环做成功了，企业的资源就会越聚越厚。地图中的每一个部分都是企业盈利不可或缺的环节。

鱼塘:我们应该知道目标客户是谁？在哪里？

抓潜:抓潜源于"鱼塘理论"的隐喻。解决用户需求，然后设计你的鱼饵让他们联系你，这就是实现了抓潜。

试问:营销过程中，利润来源于何处？

利润来源于成交。

那你和谁去成交？

抓到那些具有潜在购买力、消费能力的客户才是成交的前提和基础，也是成功捞鱼的第一步。所以，在营销的起点要进行"抓潜"，"抓潜”是成交的基础和铺垫。哪些人可能成为企业的潜在的客户？每个人都不可能活在没有任何需求的"真空"状态，因此只要你的产品能和某个人的需求之间产生足够关联时，这个人就能成为你的潜在客户。

互动：贡献你的专业知识，贡献你的价值。解决用户相关的问题等。为什么要做这步？四个字：建立信任！在营销界有句话，无信任不成交，很多时候我们去做产品，广告一发，客户一来，直接就卖给几百上千元的产品开始成交，这时候我们的转化率是不是很低？这个其实是错误的，而且非常的累，互动的目的就是为了建立第二层的信任。

分享：与客户有了信任之后，我们还需要分享，怎么分享？我们应该在自己的鱼塘里分享一些专业知识，可以通过每周或者每天的互动来进行分享，为什么要做这步？继续分享贡献价值，加强精准客户对你的信任。

裂变：裂变，这个价值确实巨大。相信很多互联网创业的朋友都喜欢这个，为什么？因为这个方法加粉快，什么叫裂变，就是1变10,10变100，可以快速获取粉丝精准用户。

分享和裂变一起做，怎么做？

首先我们要制造一个好的“鱼饵”，易传播的文章或视频等，或者以文字+图片＋二维码的形式也可以，记住我们这个鱼饵一定是价值巨大的，有足够吸引力，引导转发分享可获取。通过这样的营销设计，我们现有的粉丝才能快速裂变出更多的粉丝。

成交：有了第三层的信任，就可以销售我们的产品了，不用怀疑。

鱼塘理论营销故事完整版【这个故事完美地解释了鱼塘理论，为了方便大家阅读理解，本文来源于：互联网，木木博客，作者无从查证。由客来网络整理编辑】

下面通过一个例子，一步步来深入了解鱼塘经济学理论的应用。

1、昨天有个新开张的鱼塘，钓费100元每人。来钓鱼的人钓了一整天没钓到鱼，老板说凡是没钓到的就送一只鸡，后来有很多人的朋友都去了，回来的时候每人拎着一只鸡，大家都很高兴，觉得老板很够意思......

后来钓鱼场看门大爷说老板本来就是个养鸡专业户，这鱼塘就没什么鱼。这个方法叫做【去库存】

2、今天又有一个鱼塘开张了，受昨天开张鱼塘的启发，这鱼塘钓鱼免费，但钓上的鱼要15— 斤买走就可以了。许多人高兴的去了，奇怪，不管会不会钓鱼的都能一天钓几十条鱼。大家都很高兴，觉得自己是钓鱼大师......

后来钓鱼场看门大爷说老板的鱼是批发市场3块钱一斤买来的。这个方法叫做【供给侧改革】

3、没多久第三个鱼塘又开张了，受前两个开张鱼塘的启发，这鱼塘实行撒网捕鱼模式，让顾客穿上蓑衣，戴上斗笠，乘上小舟去鱼塘中心捕鱼。顾客扮成渔夫模样，体验农耕文化。鱼塘专门负责派人拍照美图，给顾客发微信朋友圏，提升顾客体验。最后网到的鱼只要10—斤，买走就可以了。

许多人高兴地去了，几网下去好几十斤鱼，鱼塘老板日销售量从以前的500斤上升到10000斤，而且时间周期大大缩短，顾客游乐有了体验，批发市场也去了库存，这个方法叫 【去杠杆改革，从鱼塘去钓竿改革衍生而来】

4、后来第四个鱼塘又开张了，受前面三个鱼塘的经营启发，这鱼塘钓鱼免费，钓上的鱼也可免费拿走。许多人高兴的去了，奇怪，居然很多人钓到了美人鱼，然后钓鱼的和美人鱼共进午餐，享用红酒及牛排，观赏歌舞......

看鱼塘的老大爷说，其实美人鱼都是请来的模特，这个方法叫做【客户需求深层次挖掘】

5、第五个鱼塘开张。老板对钓鱼的顾客讲，投资鱼塘太赚钱了，半年回本，一年翻倍。 为了回馈老顾客，现推出会员激励计划，一次性投入一万八，可享受终身会员待遇，同时享有 1 %股份，每年分红五千，如果需要钱，还能转让股权。

顾客正愁没处投资呢，这么好的项目，不到一上午，一百个人交了钱...

后来钓鱼场看门大爷说：老板去年跟银行贷款20万，一直逾期，今天终于还上了，欠了半年的工资也发了。这个 方法叫【资产证券化】

6、第六个鱼塘开张，当天，媒体广泛报道，很多大碗级的大师和企业家都纷纷去取经求道，鱼塘老板招架不住啦。

最后只得交代：原来看门大爷才是鱼塘幕后的大股东，主导了每次变革转型的成功，老大爷在接受记者访谈时饱含眼泪哽咽着说：我以前只是个企业中层，能有今天成就，来源就是不断的学习！这叫【知识改变命运，思路决定出路】

7、持续的鱼塘火爆，老板已经开到第7个鱼塘了...风投也加入了，投行也来了，某日在新三板交易所"鱼塘股份"挂牌了，看门大爷穿着拖鞋敲的钟，记者来采访，看门大爷答：上市就是为了卖更多的鱼......

再后来，鱼塘股份通过增发等等运作，已成为当地的龙头企业，看门大爷还当上了人大代表，这叫【资本市场的魔力】

8、鱼塘股份成了公众公司，上面号召鱼塘要为国家作贡献，鱼塘老板苦思几日无果，看门大爷出大招找各地的村长说，把村民搬去城里团购"去库存的房子"，然后把农民的房子都推倒挖坑变鱼塘，由鱼塘股份负责补贴一部分，这个方法叫【三旧改造或腾笼换鸟】

9、鱼塘股份生意越来越火，县政府提出要把渔业作为县里重要发展方向，正好上级又给了PPP项目开发任务。于是，县长找到鱼塘股份老板谈PPP合作......

由县里结合新农村建设项目，划出1000亩土地给鱼塘SPV公司(政府占20%股份，鱼塘股份占80%),由SPV公司建设全省最大的养鱼、钓鱼、娱乐休闲基地。规划年产值100亿，税收20亿，把县经济带入全省前列。

项目公司通过运作，把500亩转让给房地产开发商，获利5亿!致使鱼塘股份市值暴涨100亿!鱼塘顺利通过PPP项目增发募资超过25亿......这可真是【PPP思维把GDP梦想变成现实】

10、今天第10个鱼塘开张了，受前面9个开张鱼塘的启发，这次鱼塘老板在配套服务上整合了相同客户群体的商户，共享客户，免费整合了周边住宿、餐饮、儿童休闲、骑马、养牛羊、种农产品等行业，成为新型鱼塘综合体，以钓鱼为主的"1+N"模式。

鱼塘老板还取了个响亮的名字叫《天下鱼塘》，并融合互联网金融与场景科技在线上开发了 《天下鱼塘》的互联网金融场景生态鱼塘综合体。有了线上付一元门票可以玩钓鱼游戏蠃Q币换真鱼，及升级游戏换各种产品与服务，如暂不使用，可以计息存单，并新闻造势这个020 的项目，一时名扬四海，多个投行看中！这个方法叫做【资源整合】

11、今天第11个鱼塘又开张了，今天这鱼塘钓鱼也免费，钓上的鱼拿走就可以了。许多人高兴的去了，才发现鱼塘与卫视正在搞钓鱼比赛，初赛海选，人山人海，到处都是赞助商的广 告，还被挂名"XXX"的跨界钓鱼大赛。

之后复赛再决赛，各种钓鱼的工具被无形广告，其中还有不少明星参加钓鱼，大谈钓鱼与艺术，钓鱼与人生，明星也有了无形收入，其中多个明星无形中为钓具代言了，据说广告费及赞助费收入已经过亿，不含衍生产品的收益，于是鱼塘老板决定明年再搞第二届跨界钓鱼大赛， 而平时鱼塘作为景点收门票免费钓鱼，现场卖各种比赛专用明星钓鱼高手代言的钓具，并有钓鱼大赛高手不定期前来讲解钓鱼经验。大家都很高兴，听了之后觉得自己是钓鱼大师......这个方法叫做【整合变脸】

12、今天第12个鱼塘又开张了，受之前开张鱼塘的启发，鱼塘老板这次将鱼塘的一半用于养鱼一半用于钓鱼，同时邀请投资者投资鱼塘。投资者花1000元可买鱼苗分别放入养鱼池和钓鱼池，即可享受一年内无限次钓鱼体验，钓的大鱼可以免费带走(500元大鱼免费卡)，钓到的小鱼则放回鱼池，待小鱼长大进入市场后，收益按照市场股份比例分成。这个方法叫做【众筹 众创】

13、今天第13个鱼塘又开张了，受之前开张鱼塘的启发，这鱼塘钓鱼花钱雇人钓鱼，并新闻造势，说这里的鱼是有机生态鱼，钓到了鱼，现在还引来很多收购，并将养鱼技术打包成生态鱼塘加盟体系，引无数投资者加盟，也每天宣传上新三板，光增发就收了25亿，而鱼塘系列投资不到10亿，鱼塘股份即将成为主板上市公司。开始大规模开发生态鱼塘，这个方法叫做

14、今天周末，聊聊钓鱼人最爽的14件事......钓鱼人的喜怒哀乐其实很容易去掌握，他们知足常乐。通常只要一点点小事情都可以让他们暗爽良久。

怎么样？大家看到这有没有什么新的启发在脑袋里面萌发？这就是营销，生活中处处都有！以上鱼塘理论故事营销故事仅供阅读启发思维，照搬照做造成的经营损失和后果，我们概不负责。真正的营销是解决用户需求，包括深层次的需求。