近年来，母婴电商备受追捧，很多曾经盘踞在线下实体店铺的强势品牌也尝试拥抱互联网，挤破头冲向电商平台。但是，如今线上的流量越来越贵，很多企业又开始把眼光瞄准同样很火的直播。直播会成为母婴行业销量的重要手段吗，是否是一个好的营销策略方式?看完下面的五问五答你就明白什么了，也欢迎大家多多留言、共同探讨。

　　母婴行业为何要做直播呢?是凑热闹，还是真实需要?

　　根据《2016尼尔森网络购物者趋势研究报告》，一项基于34种快消品类线下和线上销售额的调查，发现：线上渠道可以带来24%的增长量，纯线下渠道只贡献了4%的增长。但是当下的电商都在或多或少地经历着流量瓶颈，在移动互联时代，流量逐渐趋于内容化和精细化了。

　　再看看消费者，母婴消费人群已经逐渐转向85/90后，传统的货架式导购已经无法刺激新妈妈的兴趣，她们希望品牌能够打造出独特的品牌调性。直播作为一种新型互动形式，可以通过优秀内容的产出将线上的潜在客户转化成为订单。

　　母婴做直播会导致高进店率，低转化率吗?

　　直播固然能带来更大的流量和高进店率，对于产品与品牌的推广来说都有好处。但有人认为电商直播的实质是利用互联网的娱乐成分和传播特性来包装的“街头叫卖”，转化率令人尴尬。

　　关于转化率，母婴行业具有先天优势。因为不同于其他泛娱乐性直播，一般观看母婴直播的人群都是有购买需求的潜在客户，她们正处于观望阶段。经过孕婴专家在直播中谈及产品背后的故事、使用感受和消费场景展示，观众会不自觉地受到驱动，从而实现用户“互动-决策-购买-分享”的路径。

　　当然，直播只是一个平台，能否让客户心甘情愿买单，还要看品牌是否展现出产品给用户带来的价值。

　　母婴行业的主播该怎么选?“网红”还受用吗?

　　对于母婴直播来说，单纯的商品介绍无法勾起消费者了解的欲望，相反要以内容制胜。所以在主播的选择上颜值不是第一位的，专业度更重要。

　　新生代辣妈普遍缺乏育儿知识和经验，在百度平台上体现出其搜索需求在57%。因此，邀请具有一定知名度的母婴专家、育婴达人做分享，解答实际问题，为品牌背书，可以解决新妈妈的选择困惑。

　　母婴行业有许多细分领域，需要根据不同领域下目标消费者的喜好、行为、价值观去选择合适的主播。除了邀请专家，为了兼顾直播的趣味性，“知识型网红”也是不错的选择。“凯叔讲故事”创始人、前央视主持人王凯在淘宝直播上推荐绘本故事，靠口才与真诚打动观众，好几套书在直播过程中就卖光了库存。

　　除了室内直播间，直播地点还有什么选择?

　　目前，很多妈妈们出于对产品安全和品质的考虑，喜欢购买“原装进口”商品。为了让消费者买得放心，品牌可以把摄像头对准原料产地、质检车间甚至仓库。

　　美素佳儿就是通过直播荷兰百年"自家牧场"，直接给消费者看奶源地，看奶牛、看产奶和成粉过程。专做海外母婴商品代购的“君妈粉团”则直播奶粉采购、入仓打包的一系列过程。

　　美素佳儿直播荷兰牧场

　　直播上的营销活动策划有什么吸睛的玩法?

　　1、借势。巧妙借助热点事件既可以给直播活动一个主题，又可以增加品牌的曝光量。在今年8月，乘着奥运的热潮，帮宝适携手贝贝网共同打造的《奥运妈妈面对面》直播活动，邀请了奥运冠军同时也是妈妈的刘璇畅谈育儿心得， 还举行了“奥运宝宝爬行pk赛”。直播当天，活动页面的帮宝适纸尿裤的销量翻了一番。

　　帮宝适借势奥运玩直播

　　2、造节。网络购物节是当下最受欢迎的营销手段，因为它可以把时间和空间上的蓄客引导向一个时间点爆发，双11就是最成功的例子。同样我们可以把这个理论用在直播上。7月全球母婴大牌齐聚中国国际婴童用品展(简称CBME)，跨境母婴电商蜜芽强势打造“蜜芽720母婴日”直播，邀请全球育儿达人在CBME展上进行扫货直播和权威推荐，妈妈们也可以随时在蜜芽APP上买买买，狂购三天三夜。

　　3、明星直播。娱乐圈里不乏辣妈奶爸，近几年亲子节目的火爆更是放大了他们的影响力。惠氏奶粉就找了男神奶爸吴尊为自己的“惠氏启赋”产品做推荐直播，一小时内完成120万的交易额，单品转化率高达36%。厂商在挑选代言人时眼光可谓独到，吴尊拥有大批“从少女变成妈”的死忠粉丝，而这个群体正好有大批正值买奶粉年龄段的新手妈妈。

　　总结

　　如今国内不少母婴品牌已经开始做直播，不少垂直电商平台更砸钱研发内侧站内直播功能。未来，母婴直播的获客潜力不容小觑。但是在做品牌的直播时，希望能给用户带来有真正有价值性的内容，而不要继续停留在流量的恶性争夺上。